Social selling, Leads generation, la prospection effectuée de manière efficace aide votre entreprise à s’aligner sur les clients qui correspondent le mieux à votre solution. L’une des significations du terme prospection est : faire des recherches et des enquêtes dans une mine ou un gisement de minerai pour en déterminer la valeur probable. Pour le professionnel de la vente, la prospection est le processus organisé et structuré de recherche de nouveaux prospects pour acheter les produits/services que votre entreprise vend. Nous comprenons donc que la prospection est une étape du processus de vente, n’est-ce pas ?
Qui doit faire la prospection ?
Si votre réponse est le vendeur lui-même, ci-dessous quelques données intéressantes sur le vendeur multitâche :
- Manque de motivation : les vendeurs expérimentés détestent la prospection ;
- Manque de concentration : même si le vendeur fait un effort pour prospecter, une fois qu’il aura rempli son pipeline, il sera trop occupé pour se remettre dans ce processus ;
- Absence de formation spécifique : l’entreprise ne forme pas le vendeur à prospecter correctement ;
- Des mesures floues : il est plus difficile d’atteindre et de mesurer les indicateurs clés des ventes si toutes les fonctions sont regroupées dans un même secteur ;
- Moins de visibilité des problèmes : lorsque les choses ne fonctionnent pas, les responsabilités accumulées cachent ce qui se passe et il devient plus difficile d’identifier les lacunes de votre processus.
La segmentation du processus de vente et la nouvelle répartition des responsabilités. On comprend que la prospection ne doit pas être l’affaire du vendeur, appelé dans le processus segmenté le cadre commercial, mais d’une personne qui va réaliser la prospection et transmettre le contact. Il est donc implicite que la prospection est l’étape au cours de laquelle vous établirez le premier contact avec le client. À ce stade, vous en apprendrez davantage sur votre client, comprendrez ses besoins et commencerez à le qualifier, en établissant un lien entre la douleur observée et votre solution.
Actuellement, nous avons, par exemple, l’émergence du concept d’engagement de vente, qui cherche à faire participer le prospect et le vendeur tout au long du processus, en assurant autant que possible une vente extra marketing et personnalisée.
Nous comprenons ici que le processus sortant est aussi précieux que le processus entrant pour la prospection des clients et que, par conséquent, la responsabilité doit être partagée et alignée entre les deux équipes.
Méthodes et techniques de prospection de nouveaux clients
Le succès d’une entreprise dépend d’une équipe de vente bien organisée et d’un plan de prospection des clients bien structuré.
L’improvisation et l’excès de confiance peuvent entraîner des retards ou des pertes d’affaires. Avant de vous lancer dans la recherche de clients, vous devez donc organiser le processus.
La planification d’une vente est aussi importante que sa conclusion. Il est essentiel de réserver du temps dans votre routine pour préparer la prospection et ne pas manquer de la réaliser avec la qualité attendue.
Le processus d’intelligence commerciale
La veille commerciale est l’une des principales activités d’un processus concis de prospection de prospects. Fondamentalement, l’intelligence commerciale est une nouvelle façon de réaliser des études de marché de manière plus incisive et détaillée.
Prospecter des clients par le biais de l’appel à froid
Le démarchage téléphonique est la méthode classique pour entrer en contact avec une personne avec laquelle vous souhaitez faire des affaires. Le démarchage téléphonique est le fait de contacter une autre personne par téléphone sans lui avoir jamais parlé auparavant. Ce contact est généralement établi à des fins professionnelles.